Che cos’è il Growth Hacking e come può aiutare le PMI?

Avrai sentito parlare di Growth Hacking, un termine difficile da tradurre, che nell’ambito del business riguarda la crescita veloce di un’azienda. Tutti legano questa visione del business e strategia di marketing alla crescita di una startup, un’azienda che non dispone di grandi fondi per la comunicazione o ha un’idea imprenditoriale che va lanciata velocemente per acquisire da subito una buona quota di mercato. Le strategie e tecniche di Growth Hacking possono tuttavia aiutare anche le PMI già operative ad affrontare una sfida, come la promozione di un nuovo prodotto, o promuovere il business di un’azienda che non ha ancora approcciato con decisione il mercato attraverso visibilità sul web e strumenti digitali per marketing e vendita di prodotti o servizi.

Dunque cos’è il Growth Hacking e come può dotare le PMI di strumenti per affrontare le sfide del mercato digitale? Vediamolo insieme.

Che cos’è il Growth Hacking?

Il Growth Hacking è un processo di crescita che prevede la rapida implementazione di diverse tecniche di marketing e di sviluppo del prodotto e ha l’obiettivo di conseguire rapidamente risultati e individuare le opportunità di business.

Sembra curioso, ma il Growth Hacking non ha regole, né richiede necessariamente strumenti e linee guida. In effetti i casi di crescita veloce più noti, come quelli legati a startup come Uber o AirBnB, permettono di individuare strategie e metodi, tuttavia ci si muove in uno spazio assai più libero di quello del marketing tradizionale. Qui contano le strategie, ma a monte di queste è necessario avere creatività e lavorare sul prodotto, affinché risponda pienamente alle esigenze degli utenti. I Growth Hacker si concentrano dunque sulla sperimentazione delle più recenti tendenze di marketing e di sviluppo dei prodotti per creare un business attrattivo, che ottenga da subito risultati.

Il Growth hacking è adatto a ogni tipo di business?

In parte sì. Tutti gli esperti concordano sul fatto che questa tecnica di crescita sia particolarmente adatta a lanciare prodotti digitali – come tool, applicazioni e servizi online – tuttavia è possibile adottare le stesse strategie di marketing e sviluppo di prodotto anche in una PMI o un un’impresa artigiana.

Come funziona il Growth Hacking?

Come ho accennato, non esistono indicazioni infallibili e modelli strutturati. Certamente si impone un cambio di mentalità:

trasversale e funzionale ai reparti aziendali

afferma Sean Ellis, il teorico del Growth Hacking, che coniò la denominazione in un articolo del 2010. Dunque devi modificare il modo di operare della impresa, piccola o grande che sia. La crescita veloce del tuo business dipende infatti da una forte collaborazione di tutti i reparti, per aumentare rapidamente i tuoi processi di marketing e di sviluppo del prodotto.

Come introdurre il Growth Hacking nel tuo team?

Alla base di ogni efficace progetto di Growth Hacking c’è un progetto che è fondato sull’interazione e sulla scalabilità. Sia che tu gestisca una startup o una grande organizzazione, sia questa orientata a un mercato B2B o B2C, questo processo può essere personalizzato e integrato in una strategia di crescita veloce. Puoi articolare il processo secondo le fasi che elenco:

 

  • Perfeziona il tuo prodotto

    Analizza le esigenze e la domanda dei clienti e del tuo mercato di riferimento e utilizza questi dati per migliorare il tuo prodotto. Il processo di Growth Hacking è particolarmente efficace nel promuovere un prodotto costruito sulle esigenze del mercato, market-fit, come dicono gli Americani. Per ottenere uno sviluppo veloce del tuo business è importante assicurarti che la tua offerta sia la più forte rispetto ai competitor prima di usarla come catalizzatore per la crescita. Il Growth Hacker, a differenza di chi si occupa di digital marketing più classico, interviene infatti anche nella fase di progettazione del prodotto per riferire i risultati della indagine da lui effettuata sulla domanda da parte degli utenti, affinché sia vendibile facilmente

  • Stabilisci obiettivi misurabili

    Il successo di un’attività di Growth Hacking è nell’individuare obiettivi raggiungibili. In questo modo potrai limitare la tentazione di disperdersi rispetto agli obiettivi e massimizzare l’utilizzo del tempo che puoi dedicare a testare e perfezionare il tuo approccio. I manuali raccontano di un approccio un po’ caotico ai risultati, condizionati dalla continua sperimentazione di nuove tecniche di marketing, ma se vuoi avere riscontri immediati, devi necessariamente focalizzarti su obiettivi individuati secondo il modello SMART, ovvero Specifici, Misurabili, Accessibili, Realistici e raggiungibili in un tempo preordinato

  • Testa le tue attività di marketing

    Metti alla prova le tue scelte: il Growth Hacking è caratterizzato dalla creatività e dalla sperimentazione. I test sono essenziali per valutare quali canali di marketing e scelte nei contenuti promozionali funzionano meglio per il tuo business. Mai sentito parlare di A/B test? L’A/B test è un esperimento, che si effettua realizzando due versioni – A e B, appunto – di uno stesso contenuto, che sia una landing page o una CTA, ma anche un layout o un’immagine. Dopo aver diffuso online le due versioni, devi misurare i dati per rilevare quale è quella che raggiunge migliori risultati in termini di engagement e conversioni. Poi sceglierai quale dei due contenuti mostrare e creare le combinazioni che registrano maggiore successo.

  • Fatti guidare dai dati

    Uno dei segreti del digital marketing riguarda l’analisi dei dati, essenziale per correggere errori e raggiungere i tuoi obiettivi. Mentre tieni traccia dei tuoi progressi, questi dati possono anche essere utilizzati per ottimizzare di conseguenza altre aree del processo, dal tuo prodotto ai tuoi obiettivi. I dati dovranno diventare sempre più la tua guida. Li analizzerai per orientare il tuo business alla domanda dei clienti e ottenere maggiore visibilità per i tuoi contenuti

  • Lavora sulla ottimizzazione

    Questo aspetto implica la capacità di elaborare nuovi approcci o di perfezionare azioni impostate in precedenza. Modificare un’offerta integrandola con un prodotto in bundle, proporre un up selling che presenti valore aggiunto per il cliente o effettuare iniziative di co-marketing richiede creatività e capacità di analizzare i risultati delle azioni di marketing per modificarle velocemente, tentando di intercettare al meglio la domanda. C’è un valore nel concetto di learning by doing, mai come nel caso del Growth Hacking questa attività deve essere svolta in via continuativa per scegliere nuove strategie o migliorare ciò che si è messo in campo.

Perché il Growth Hacking può essere veramente utile alle PMI

Molti imprenditori, che gestiscono aziende di piccole dimensioni, operanti in tutti i campi, non hanno sempre disponibilità di budget per investire in Paid Search Marketing, attraverso l’advertising sui motori di ricerca e sui social network, tool di marketing automation e altri costosi strumenti. Una delle principali caratteristiche del Growth Hacking è quella di introdurre un marketing creativo e low budget, guidato da innovazione e sperimentazione. Ecco tre elementi che devi valutare:

1. Prova a causare una Market Distruption

Il concetto sembra difficile da tradurre, ma devi creare un prodotto dirompente rispetto al mercato di riferimento. I consumatori amano molto i prodotti che modificano sostanzialmente il mercato. Pensa a Uber, ad esempio. Gli utenti che hanno utilizzato il servizio di taxi per decenni, si sono trovati davanti a un nuovo modo per essere trasportati da un luogo all’altro in modo più economico, mentre altre persone hanno colto l’opportunità di fare soldi guidando le proprie autovetture per trasportare le persone.  Questo è un evidente esempio di market disruption: milioni di persone prenotano le corse di Uber sui loro smartphone invece di chiamare un taxi.
Per una PMI che desidera crescere velocemente e produce beni, non servizi gestibili con una app, è più difficile creare prodotti dirompenti, ma non è sempre così. Ciò che è importante è acquisire il mindset che deve portare a interrogarti su quanto ciò che hai progettato e che offri sul mercato sia realmente rispondente alle attese dei consumatori

2. Il Growth Hacking richiede Velocità e Agilità

Non puoi impiegare troppo tempo per portare un prodotto sul mercato, perché corri il rischio che altri concorrenti arrivino prima di te. La velocità e l’agilità restano cruciali per gli imprenditori che vogliono affrontare il mercato in particolari settori o nicchie. Il Growth Hacking, in questo senso, diventa un metodo veramente rivoluzionario per le piccole e medie imprese, perché incide fortemente sulla creazione del prodotto, sulle strategie di marketing e sull’organizzazione interna

3. I dati sono alla base dei Growth Hacking

L’attenzione ai dati è tipica del Growth Hacking, che è basato su una solida base di elementi misurabili e analizzabili. Anche questa attenzione ai dati è qualcosa che le PMI possono imparare dalla crescita veloce. Le grandi aziende sono sempre più guidate dai dati, e la tua PMI? Impara a monitorare i risultati dell’ attività sui social media e il traffico web, per rimanere aggiornato quotidianamente sulle tue metriche di riferimento. Perché i dati sono così importanti per il tuo business? Perché essi ti forniscono elementi certi su cui puoi fondare le tue decisioni e strategie. Analizzando i dati potrai scoprire che il tuo target di utenti non trascorre molto tempo su Facebook. Potrai quindi valutare se spostare il tuo marketing su altri social media, ad esempio. Non perderai tempo e denaro perché le tue decisioni saranno basate su elementi concreti. Alcuni dati richiedono tempo per offrire indicazioni precise. Ad esempio, non dovresti condizionare la tua presenza su Facebook basandosi su dati di tre settimane, ma attendere qualche tempo. Tuttavia potrai comprendere rapidamente quali tipologie di contenuti sono più gradite al tuo pubblico e scegliere di relazionarti con i tuoi follower in un modo diverso.

Il Growth Hacking sostituisce il Digital Marketing?

Infine una riflessione: molti imprenditori credono erroneamente che il Growth Hacking sostituisca pienamente il Digital marketing. Non è vero. I Growth Hacker sono in effetti Marketer, ma i Marketer non sono necessariamente dei Growth Hacker. Un Growth Hacker è un esperto di marketing digitale con competenze di analisi dei dati e programmazione, che ha in mente un solo obiettivo: la crescita veloce. I Digital Marketer tracciano molti KPI, mentre i Growth Hacker si concentrano solo sulle metriche che portano alla crescita: più traffico web, più engagement sui social media e, soprattutto, più conversioni.

Le PMI continuano ad aver bisogno del marketing digitale, che prevede un approccio più a lungo termine per alcune strategie di marketing, che vanno dalla SEO alla Lead Generation. Se non hai un Growth Hacker nel tuo team, non preoccuparti. Puoi provare a fare digital marketing e Growth Hacking finché il tuo business non sarà abbastanza solido da giustificare l’inserimento di nuove professionalità. Imparerai a muoverti nel marketing con curiosità e creatività e avrai comunque soddisfazioni anche con budget limitato.

 

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