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Analisi di mercato: come si fa, a cosa serve, perché è importante

Scritto da Talent Garden Talent Garden
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Capire come fare un’analisi di mercato può spesso rappresentare la chiave di volta nella progettazione di un’ idea di business e nell'approccio al proprio settore di riferimento. Ecco allora che diventa indispensabile comprendere cosa si intende per analisi di mercato, qual è la figura incaricata di realizzarla e, in generale, perché è così utile per le aziende.

Cosa si intende per analisi di mercato?

Volendo specificare il significato della pratica chiamata analisi di mercato, potrebbe essere sufficiente dire che si tratta di una complessa valutazione del proprio settore. Sarà necessario quindi prendere in considerazione l'ambito di azione della propria attività sia dal punto di vista qualitativo che quantitativo. All'interno di questa definizione possono essere fatte rientrare iniziative che comprendono:
  • Analisi demografica del contesto di riferimento;
  • Approfondimento delle dinamiche del mercato;
  • Identificazione dei tratti che caratterizzano maggiormente il target;
  • Comprensione dei punti di forza e debolezza dei propri competitor.
Il corretto svolgimento di queste e altre pratiche porta quindi a considerare maggiormente l'ambito nel quale dovrà agire l'azienda. Ciò consente di valutare se quello specifico mercato può rappresentare una fonte di guadagno e contribuire al successo dell’attività.

Come si fa l'analisi del mercato?

Per fare un’analisi di mercato è possibile seguire differenti approcci. La discriminante fondamentale riguarda principalmente il settore di attività e gli obiettivi che ci si pone di perseguire. In qualsiasi caso, si può dire che tutte le operazioni devono essere votate alla piena comprensione del contesto nel quale ci si trova ad agire. Nella sua dimensione più concreta, infatti, un'analisi di mercato è una ricerca svolta in maniera analitica. Integra l'approccio quantitativo con quello qualitativo, l'analisi dei dati statistici e la comprensione delle dinamiche psicologiche del proprio target. Ciò significa che le attività da portare avanti per realizzare tale operazione possono includere metodologie differenti:
  • In un contesto B2C, ad esempio, è possibile raccogliere informazioni sulla clientela effettuando ricerche di mercato mirate a identificare abitudini, preferenze e obiettivi del proprio target;
  • Nell’ambiente B2B, invece, la raccolta di dati e informazioni tramite interviste dirette è spesso più difficoltosa, vista la comprensibile reticenza delle aziende nel diffondere dati che potrebbero risultare sensibili. In questo caso, potrebbe essere necessario affidarsi soprattutto ad analisi quantitative.
Qualsiasi sia l’approccio scelto, quello che è certo è che per riuscire a realizzare al meglio un'analisi di mercato è necessario possedere le giuste competenze come, ad esempio, quelle insegnate nei  percorsi formativi di Talent Garden, realizzati tenendo a mente le reali necessità di imprese e professionisti:
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Esempio di analisi di mercato: le fasi da seguire

Volendo fare un esempio di analisi di mercato, è utile andare a identificare quali sono le fasi necessarie alla sua progettazione. Gli approcci da seguire, come già detto, possono essere differenti e adattarsi alle esigenze dell’ambiente operativo. Nella gran parte dei casi, però, le iniziative fondamentali si risolvono in azioni che vanno a valutare:
  • Contesto demografico;
  • Dinamiche del settore;
  • Caratteristiche del target;
  • Iniziative della concorrenza.
Ognuna di queste voci merita un approfondimento. Analisi demografica Il punto di partenza nella realizzazione di un’analisi di mercato riguarda spesso l’indagine del contesto demografico. La raccolta di dati, in questo ambito, dovrebbe servire a identificare con una ragionevole certezza il potenziale pubblico in termini di:
  • Fasce di reddito;
  • Posizioni lavorative;
  • Età;
  • Distribuzione sul territorio.
Questo è il punto di partenza che porta poi ad affinare ulteriormente l'analisi quando si andrà a definire il target del proprio prodotto/servizio. Va detto che l'analisi può differenziarsi a seconda delle esigenze. Se l'obiettivo è inaugurare un nuovo punto vendita destinato alla clientela al dettaglio, ad esempio, sarà utile concentrarsi sulla densità di popolazione nell'area interessata. Al contrario, se l'obiettivo è quello di lanciare un nuovo servizio di consulenza per imprese, sarà utile andare a verificare il numero delle attività realmente operative sul territorio. Di conseguenza, cambiano anche le fonti dalle quali è possibile ottenere i dati necessari. Se nel B2C ci si può affidare a censimenti e informazioni diffuse dai comuni, nel B2B sarà spesso necessario rifarsi alle camere di commercio. Analisi del mercato Uno step altrettanto importante è quello che riguarda l'identificazione del mercato di riferimento. In questo senso, andranno specificate variabili fondamentali come dimensioni e valore. Il primo elemento consente di comprendere il volume dei potenziali clienti, ed è essenziale per indirizzare correttamente le azioni comunicative e di marketing. Stimare il valore di un mercato, invece, è un'operazione che può essere realizzata seguendo differenti metodologie. In linea puramente indicativa è possibile percorrere due strade:
  • Partire dalle dimensioni globali del settore, per poi suddividere il valore complessivo per il numero di aziende presenti nella propria area di competenza;
  • Iniziare suddividendo i vari segmenti di mercato, rapportando ogni categoria al pubblico di riferimento, fino ad arrivare a ottenere un numero approssimativo di transazioni annue, da moltiplicare al prezzo medio del proprio prodotto/servizio.
Per ottenere riscontri il più possibile affidabili, sarebbe bene applicare più approcci, in modo da comprendere se i risultati convergono verso la stessa direzione. In caso contrario, è utile valutare nuovamente i molteplici elementi presi in considerazione. Analisi del target Dopo aver definito il contesto di riferimento e il mercato, è bene valutare quale sarà il segmento di pubblico che dovrà essere interessato dalla propria iniziativa. Si tratta quindi di andare a identificare il target di riferimento. In termini pratici, molte delle informazioni utili in questo ambito saranno già state raccolte durante l'analisi demografica. Come detto in precedenza, però, per fare un'analisi di mercato efficiente è necessario affiancare dati quantitativi e qualitativi. Ciò è particolarmente vero nella valutazione del target, visto che sarà necessario comprendere quali sono le motivazioni che si celano dietro ai comportamenti dei potenziali clienti. Pertanto, sarà necessario capire:
  • Qual è il driver di domanda che sostiene il mercato;
  • Quali sono i bisogni dei possibili consumatori;
Riuscire a dare risposta a queste domande può consentire di realizzare un'offerta veramente aderente alle necessità dei clienti, per conseguire così un vantaggio competitivo sui propri competitor. Analisi della concorrenza Sono numerosi gli approcci da seguire per realizzare una panoramica della concorrenza. Tra i più famosi c'è sicuramente l'analisi SWOT, che va a identificare:
  • Strengths (forze);
  • Weaknesses (debolezze);
  • Opportunities (opportunità);
  • Threats (minacce).
Partendo da questi quattro punti cardinali è possibile declinare tutti i vari elementi che caratterizzano il mercato, in modo da ottenere una mappa dei punti di forza e debolezza dei competitor. Prezzo, servizi, canali di acquisto e comunicazione possono essere oggetto di tale analisi.

Chi fa le analisi di mercato?

Nei paragrafi precedenti è stato chiarito cosa fa un analista di mercato. Il suo compito, infatti, è quello di mettere insieme dati provenienti da differenti sorgenti per ottenere una visione d'insieme delle potenzialità di determinati settori o iniziative. Rimane però da capire chi fa le analisi di mercato. È fin troppo facile comprendere che una buona analisi di mercato deve essere il risultato di un lavoro di squadra che può coinvolgere figure come:
  • Data analyst;
  • Marketing specialist;
  • Digital strategist;
  • Responsabile delle ricerche di mercato;
  • E-commerce specialist.
In maniera altrettanto semplice, va detto che solo professionisti qualificati e attenti alle dinamiche del digital marketing possono sfruttare al meglio tale pratica. È infatti proprio attraverso una corretta analisi di mercato, vale la pena ribadirlo, che è possibile:
  • Affinare il posizionamento del prodotto/servizio;
  • Definire il target in termini quantitativi e qualitativi;
  • Stimare valore e volume del mercato;
  • Comprendere le dinamiche della domanda;
  • Stabilire il proprio vantaggio competitivo rispetto alla concorrenza.
Articolo aggiornato il: 17 agosto 2023
Talent Garden
Scritto da
Talent Garden, Digital Skills Academy

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