Growth Hacking e AARRR Framework: tutto quel che c’è da sapere

Il Growth Hacking è in circolazione solo da un paio d’anni, ma la diffusione del termine è cresciuta in modo esponenziale da quando l’espressione è stata concepita per la prima volta. Per quanto si sia trasformato in una parola d’ordine nel campo della pubblicità, pochi in realtà riescono a capire cosa significhi veramente o come funzioni.

Con la trasformazione digitale del business la concorrenza ha cominciato a incalzare costantemente, con più concorrenti che mai in grado di entrare nella partita. Per questo motivo, le nuove imprese devono dimostrare che la loro idea è vantaggiosa, in modo da poter ottenere i finanziamenti necessari per svilupparsi. Questo è il momento in cui entra in gioco il Growth Hacking. Il Growth Hacking è un mix di istinto, analisi e sviluppo estremamente nitido per ottenere i risultati ideali nel più breve tempo possibile.

 

In questo post chiariremo di cosa si tratta e quali siano le strategie fondamentali per utilizzare e comprendere la metodologia AAARRR. Iniziamo!

 

Cos’è il Growth Hacking?

Il growth hacking è una tecnica per testare ed eseguire rapidamente attività pubblicitarie e promozionali che si concentrano solo su una rapida e fortunata crescita del mercato. Il growth hacking raggiunge rapidamente i risultati attesi con il minimo costo. È più simile a una mentalità che a uno strumento pubblicitario. Inserisce le cinque fasi del ciclo di vita del cliente in un funnel chiamato «AARRR Framework», destinato ad aiutare a identificare i punti sui quali un’azienda dovrebbe concentrare i propri sforzi per raggiungere gli obiettivi di marketing e di vendita.

 

Che cos’è il framework AARRR?

Nel 2007, Dave McClure ha coniato l’espressione «Private Metrics». Ha usato questo termine accattivante per riferirsi all’abbreviazione AARRR: Acquisizione, Attivazione, Ritenzione, Referral e Redditività.

Queste cinque unità di misura hanno una cosa in comune: sono estremamente importanti per la crescita di un’azienda e per le organizzazioni in generale. Se un’azienda ne trascura il monitoraggio, avrà bisogno sia della sostenibilità che dell’adattabilità e non avrà un modo efficace per sapere se sta andando bene o meno.

Ognuna delle misurazioni del framework AARRR si rivolge a un campo di intervento: dalla cattura dell’attenzione degli utenti verso un’attività, all’aumento della redditività. I campi non si sovrappongono ma danno piuttosto forma a una sequenza ideale che, una volta posta in atto con successo, garantirà che la tua azienda sia pronta per essere il più produttiva possibile.

 

Strategie chiave per massimizzare il Growth Hacking Funnel

In questa sezione esploreremo alcune strategie che possono essere utilizzate per migliorare il proprio Growth Hacking Funnel e garantirne il successo fin dall’inizio.

 

Crea un prodotto di cui il tuo pubblico ha davvero bisogno

 

Penseresti che questo sia un obiettivo primario per qualsiasi azienda, vero? Tuttavia non è così: in passato, se avevi un budget di marketing abbastanza ampio, potevi realizzare un prodotto medio. La scena è molto diversa oggi: i clienti si sono smaliziati nel fare i loro acquisti. Se il tuo prodotto è difettoso, la gente lo saprà più velocemente di quanto pensi. Devi far uscire il tuo prodotto il più rapidamente possibile per iniziare a ricevere feedback. Ma questo non dovrebbe andare a scapito della qualità. Prenditi il tempo per farlo bene, e in seguito continua a sviluppare costantemente la tua compatibilità con il mercato del prodotto.

 

Sii gentile con i tuoi clienti

 

Un suggerimento per crescere può essere quello di offrire una versione gratuita o di base del tuo servizio ai clienti in modo da farti conoscere e acquisire la considerazione del tuo pubblico di destinazione. Assicurati di porre un limite alle tue offerte gratuite, lasciando di conseguenza che il cliente desideri di più. Puoi:

 

  • Limitare il numero di downloads disponibili
  • Impostare un limite per una determinata azione.
  • Impostare un limite di durata per l’accesso.

 

È possibile definire attività specifiche e gratuite di ingresso degli utenti e porvi un limite. Quando un utente raggiunge quel punto di rottura, riceve una notifica che lo invita ad aggiornare la propria utenza verso una a pagamento.

 

Il target del Growth Hacking non può essere «chiunque»

 

Ogni nuovo prodotto che entra sul mercato dovrebbe prima passare attraverso una fase di sperimentazione. I prodotti funzionano sul primo 15% del mercato o falliscono proprio lì. Se il tuo pubblico di destinazione è «chiunque», è praticamente impossibile fare Growth Hacking su quel primo 15%, semplicemente perché non hai la più pallida idea di chi convincere ad acquistare. Segmenta il tuo pubblico, scopri in che segmento puoi aggiungere valore e poi punta lì i tuoi sforzi.

Sposare la mentalità del Growth Hacking

Come abbiamo accennato in precedenza, l’idea del Growth Hacking è legata all’adozione di un atteggiamento piuttosto che al considerarlo come una metodologia di misurazione. Capiamo come utilizzare il Growth Hacking per pilotare la crescita del tuo business.

 

  • Sebbene il Growth Hacking sia molto di più che semplici metodologie di misurazione, queste sono sicuramente di fondamentale importanza. Le metriche AARRR giocheranno un ruolo vitale nella crescita che devi raggiungere nel tempo. La cosa incredibile di queste metriche è che coprono l’intero viaggio di un cliente dall’interno verso l’esterno.


  • È attraverso le informazioni raccolte tramite metriche AARRR che si avrà la possibilità di analisi e azione. Le informazioni raccolte possono essere utilizzate per fare esperimenti e apportare modifiche in modo da poter scoprire nuove opportunità di progresso. Fondamentalmente, devi fare Hacking di ogni fase di crescita del tuo funnel.


  • Un approccio decente consiste nel concentrarsi ogni mese su una fase diversa delle metriche AARRR e fare esperimenti per sviluppare ulteriormente il KPI (indicatore di prestazioni chiave) di quella fase. Questo concentrarsi darà i risultati migliori abituandoci a familiarizzare con le diverse fasi dell’AARRR in un tempo accettabile.

 

  • Nelle riunioni dedicate, i dirigenti dovrebbero apportare correzioni continue e aggiornare le misurazioni AARRR in modo da capire quali azioni hanno avuto maggior impatto in un tempo dato. Collaborando il team sarà in grado di identificare quali cambiamenti sono stati positivi e quali non hanno avuto un impatto significativo sul business.

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