¿Qué es el Growth Hacking y cómo puede ayudar a las PyMEs?

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Habrás oído hablar de Growth Hacking, un término difícil de traducir, que en el sector negocios trata del rápido crecimiento de una empresa. Todos asocian esta visión de la estrategia comercial y de marketing con el crecimiento de una startup, una empresa que no cuenta con grandes fondos para la comunicación y el marketing.

Sin embargo, las estrategias y técnicas de Growth Hacking también pueden ayudar a las PyMEs existentes a enfrentar un desafío, como el de promocionar un producto nuevo o promover el business de una empresa que aún no se ha desarrolado  en el mercado web utilizando herramientas digitales con finalidades de marketing.

Entonces, ¿qué es el Growth Hacking y cómo puede proporcionar a las PyME herramientas para enfrentarse a los desafíos del mercado digital? Veámoslo juntos.

 

¿Qué es el Growth Hacking ?

Growth Hacking es un proceso de crecimiento que implica la rápida implementación de diferentes técnicas de marketing y desarrollo de productos: estas tienen como objetivo conseguir resultados rápidamente e identificar oportunidades empresariales.

Suena curioso, pero el Growth Hacking no tiene reglas, ni requiere necesariamente herramientas y pautas específicas. De hecho, los casos más conocidos de Growth Hacking – como los vinculados a startups como Uber o AirBnB – nos permiten identificar estrategias y métodos, pero moviéndonos en un espacio mucho más libre que el marketing tradicional. Aquí las estrategias son importantes, pero primero es necesario tener creatividad y trabajar con el producto, para que satisfaga plenamente las necesidades de los usuarios. Por lo tanto, los Growth Hackers se centran en experimentar con las últimas tendencias de marketing y desarrollo de productos para crear un modelo de empresa atractivo, que obtenga resultados de inmediato.

 

¿Es el Growth Hacking adecuado para todo tipo de negocios?

En parte sí. Todos los expertos coinciden en que esta técnica de crecimiento es particularmente adecuada para lanzar productos digitales, como herramientas, aplicaciones y servicios online. Sin embargo, es posible adoptar las mismas estrategias de marketing y desarrollo de productos incluso en una PyME o en una empresa de artesanos.

 

¿Cómo funciona el Growth Hacking?

Tal como hemos mencionado, no existen indicaciones infalibles y modelos estructurados. Ciertamente se requiere un cambio de mentalidad:

“Transversal y funcional en todos los departamentos de la empresa.” 

Afirma Sean Ellis, el teórico del Growth Hacking, quien acuñó el nombre en un artículo de 2010. Por lo tanto hay que modificar la forma en que opera la empresa, ya sea pequeña o grande. El rápido crecimiento del negocio depende de una fuerte colaboración de todos los departamentos, para aumentar rápidamente los procesos de marketing y desarrollo de productos.

 

¿Cómo introducir el Growth Hacking en tu equipo?

Cada proyecto exitoso de Growth Hacking se basa en la interacción y la escalabilidad. Que se trate de una startup o de una gran organización, orientada a B2B o B2C, este proceso puede personalizarse e integrarse en una estrategia de rápido crecimiento. Puedes articular el proceso según las siguientes fases:

  • Refina tu producto
    Analiza las necesidades de los clientes y el mercado de referencia y utiliza estos datos para mejorar tu producto. El proceso de Growth Hacking es particularmente efectivo en la promoción de un producto basado en las necesidades del mercado, Market-Fit como dicen los estadounidenses. Para obtener un desarrollo más rápido de tu negocio, es importante asegurarte de que tu oferta sea más fuerte que la de sus competidores antes de usarla como un catalizador para el crecimiento. El Growth Hacker, a diferencia de los que se ocupan del marketing digital más clásico, también interviene en la fase de diseño del producto para informar cuales son los resultados de la encuesta realizada por él mismo, sobre la demanda de los usuarios, para que el producto pueda venderse fácilmente.
  • Establece objetivos mesurables
    El éxito de una actividad de Growth Hacking se basa en identificar metas alcanzables. De esta manera, podrás limitar la tentación de perderte con cientos de objetivos y maximizar el uso del tiempo que puedes dedicar a testar y refinar tu enfoque. Los manuales hablan de un enfoque un tanto caótico de los resultados, condicionado por la experimentación continua de nuevas técnicas de marketing, pero si quieres obtener resultados inmediatos, debes centrarte sobretodo en los objetivos identificados de acuerdo con el modelo SMART, es decir, específicos, medibles, accesibles, realistas y accesibles en un tiempo predeterminado.
  • Pon a prueba tus actividades de marketing
    Pon tus decisiones a prueba: el Growth Hacking se caracteriza por la creatividad y la experimentación. Las pruebas son esenciales para evaluar qué canales de marketing y opciones de contenido promocionales funcionan mejor para tu negocio. ¿Has oído hablar de las pruebas A/B? Las pruebas A/B son un experimento que se realiza al hacer dos versiones, A y B, del mismo contenido, ya sea una página de destino o una CTA, pero también puede ser un diseño o una imagen. Después de difundir las dos versiones online, debes medir los datos para descubrir cuál consigue los mejores resultados en términos de participación y conversiones. A continuación, elegirás cuál de los dos contenidos debes mostrar y crearás las combinaciones que tengan más éxito.
  • Déjate guiar por los datos
    Uno de los secretos del marketing digital es el análisis de datos, que es esencial para corregir errores y lograr tus objetivos. A medida que estés al tanto con tus progresos, estos datos también se pueden utilizar para optimizar otras áreas del proceso, desde tu producto hasta tus objetivos. Los datos tendrán que convertirse cada vez más en tu guía. Los analizarás para orientar tu negocio de acuerdo con la demanda de los clientes y obtener más visibilidad para tu contenido.
  • Trabajar en la optimización
    Este aspecto implica la capacidad de desarrollar nuevas técnicas o de personalizar acciones previamente integradas. Modificar una oferta integrándola a un producto en Bundle, o proponer una venta que representa un valor añadido para el cliente o llevar a cabo iniciativas de comercialización conjunta requiere la capacidad de analizar los resultados de las acciones de marketing para cambiarlas rápidamente. Hay un valor en el concepto de aprender haciendo – Learning by Doing como lo llaman los estadounidenses – y esta actividad debe realizarse continuamente para elegir nuevas estrategias o mejorar lo que se ha implementado.

¿Por qué el Growth Hacking puede ser realmente útil para las PyMES?

Muchos emprendedores, que administran pequeñas empresas, que operan en diferentes campos, no siempre tienen el presupuesto para invertir en el marketing de pago por clic (Búsqueda pagada o PPC), a través de la publicidad en motores de búsqueda y redes sociales, herramientas de automatización de marketing y otras herramientas generalmente caras. Una de las principales características del Growth Hacking es introducir un marketing creativo y de bajo presupuesto impulsado por la innovación y la experimentación. Estos son los tres elementos que necesitas evaluar:

1. Intenta realizar una Market Disruption

El concepto parece difícil de traducir, pero tienes que crear un producto disruptivo en comparación con el mercado de referencia. Los consumidores aman los productos que modifican sustancialmente el mercado. Piensa en Uber, por ejemplo. Los usuarios que han utilizado el servicio de taxi durante décadas, se han encontrado con un nuevo método de transporte que les lleva de un lugar a otro de manera más económica, mientras que otras personas han aprovechado de la oportunidad para ganar dinero conduciendo sus propios coches para transportar personas. Este es un claro ejemplo de Market Disruption: millones de personas reservan Uber directamente de su smartphone en lugar de llamar un taxi.

Para una PyME que quiera crecer rápidamente y producir bienes, no servicios que pueden administrarse con una aplicación, es más difícil crear productos disruptivos, pero no siempre es así. Lo importante es adquirir la mentalidad que debe hacerte cuestionar sobre cuánto de lo que has diseñado y que ofreces al mercado responde a las expectativas de los consumidores.

2. El Growth Hacking requiere velocidad y agilidad

No puedes dedicar demasiado tiempo para llevar un producto al mercado, ya que corres el riesgo de que otros competidores se presenten antes que tú. La velocidad y la agilidad siguen siendo cruciales para los empresarios que desean abordar el mercado en sectores o nichos particulares. El Growth Hacking, en este sentido, se convierte en un método verdaderamente revolucionario para las pequeñas y medianas empresas, porque afecta sobre todo a la creación de productos, las estrategias de marketing y la organización interna.

3. Los datos son la base del Growth Hacking

La atención a los datos es típica del Growth Hacking, que se basa en una sólida base de elementos medibles y analizables. Esta atención a los datos también es algo que las PyMEs pueden aprender del rápido crecimiento. Aprende a controlar los resultados de tu actividad de las redes sociales y del tráfico web, para mantenerte actualizado diariamente con tus métricas de referencia. ¿Por qué los datos son tan importantes para tu negocio? Porque te proporcionan ciertos elementos en los cuales puedes basar tus decisiones y estrategias. Al analizar los datos, puedes encontrar que tu target de usuarios no pasan mucho tiempo en Facebook: podrás por lo tanto evaluar si mover tus actividades de marketing a otras redes sociales, por ejemplo. No perderás tiempo y dinero porque tus decisiones se basarán en elementos concretos. Algunos datos requieren tiempo para proporcionar direcciones precisas. Por ejemplo, no debes condicionar tu presencia en Facebook basándote en datos de tres semanas, pero sin embargo, puedes comprender rápidamente qué tipos de contenido son mejor acogidos por tu audiencia y elegir relacionarte con tus seguidores de una manera diferente.

¿El Growth Hacking sustituye al Marketing Digital?

Finalmente, una reflexión: muchos emprendedores creen erróneamente que el Growth Hacking sustituye completamente al Marketing Digital. No es cierto: los Growth Hackers son en efecto marketers, pero los marketers no son necesariamente Growth Hackers. Un Growth Hacker es un experto en Marketing Digital con análisis de datos y habilidades de programación, con un objetivo en mente: el crecimiento de manera rápida. Los digital marketers siguen muchos KPI, mientras que los Growth Hackers se centran sólo en las métricas que conducen al crecimiento: más tráfico web, más participación en las redes sociales y, sobre todo, más conversiones.

Las PyMes siguen necesitando Marketing Digital, lo que proporciona un enfoque más a largo plazo para algunas estrategias de marketing, desde la SEO hasta la Lead Generation. Si no tienes un Growth Hacker en tu equipo, no te preocupes. Puedes intentar hacer Marketing Digital y Growth Hacking hasta que tu empresa sea lo suficientemente sólida como para justificar la inclusión de nuevos profesionales. Aprenderás a moverte en el marketing con curiosidad y creatividad y seguirás obteniendo beneficios incluso con una inversión limitado.

 

 

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